Die Angebotserstellung drückt das Kernstück im Vertrieb aus. In dieses Dokument münden die meisten Diskussionen zwischen Anbieter und Kunde. Vorangegangene Gespräche verlaufen auf einem hohen professionellen Niveau und sollen die Aufgabenstellung und die Leistungen klären. Kunden entscheiden nicht nur nach dem Preis, sondern auch danach, wie Sie dem Anbieter vertrauen. Ein gut aufgebautes Angebot muss sollte drei Lesergruppen bedienen: Einkäufer, Techniker und Entscheider.

Die „Management Summery“ ist besonders wichtig, denn hier erfährt der Entscheider, warum er sich für den Anbieter und bei dieser Aufgabenstellung entscheiden soll. Oftmals fehlt diese, genauso eine Beschreibung der Kundenanforderungen, die zwingend im Qualitäts Management nach ISO 9001 ist. Durch diese Angebotskapitel finden Entscheider eigene Worte wieder und bestätigt.

Abgrenzende Bemerkungen zu technischen Beschreibungen lassen den Kunden allein, zum Bespiel bei der Statik. Einfacher wäre es den Prozess der Auftragsabwicklung zu beschreiben und wie der Anbieter auf Kundenseite mitwirkt. Es lohnt sich eine technische Beschreibung aus Anwendersicht und am Nutzen orientiert, statt aus derPerspektive des Technikers oder Designers.

Einkauf und Technik sind beim Kunden meist getrennt, es mangelt an der Kommunikation und es liegen unterschiedliche Bedürfnisse vor. Deshalb sollte ein Angebot folgende Elemente enthalten - Deckblatt mit Bild, z.B. der Ausgangssituation, Mangement Summery, Anforderungen und Beschreibung des Lösungsweges. Die Preisübersicht soll übersichtlich und kompakt sein, ohne dass ein Taschenrechner zum Einsatz kommen muss. Nutzungsrechte und Lizenzen für Verkaufserfolge sollte klar heraus gestellt werden.

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